瑞孚化工：做汽车空调行业的产品服务供应商

前言：
瑞孚化工集团公司成立于1978年，总部设在美国休斯顿。公司涉及的业务领域有：有机及无机化学品、合成环保型润滑油、增塑剂、环保型油田化学品等，在所涉业务领域，瑞孚公司组建了服务团队，并与其他石油化工企业实现了强强合作。瑞孚公司作为制冷压缩机润滑油供应商，拥有着丰富的产品系列，是主要的烷基苯冷冻机油供应商。美国瑞孚化工集团总裁Phil Beckler先生与瑞孚化工(上海)有限公司总经理张凡先生接受了本刊专访，让我们一起走进瑞孚，了解这个即将在亚太市场大展鸿图的润滑油企业。

从左至右：瑞孚化工(上海)有限公司总经理张凡先生、集团总裁Phil Beckler先生、技术经理Liz Dixon博士

瑞孚一直致力于为客户提供产品和服务，以及环保、节能的解决方案。瑞孚化工(上海)有限公司张凡总经理介绍道，公司在亚太地区的主推产品包括四大系列：合成润滑油系列、油田化学品系列、汽车护理产品系列以及原料(烷基苯)系列。

合成润滑油系列包括汽车工业压缩机油、冷冻压缩机油、合成齿轮油、合成导热油等。其中有的产品已经在中国市场推广得较好，有的产品还在筹备当中，“合成润滑油在中国、亚太地区市场高速发展，而我们在这方面有许多的专家，我们希望把新的技术引进这个市场。”张总经理如是说。

油田化学品则是瑞孚的强项，这是一个充满机遇的行业，除了要求高品质的产品和快速及时、满意的服务外，对产量和效率、环境友好的要求也越来越高。在以往的十多年中，瑞孚从销售壳牌化工产品的分销商成长为油田化学品领域具有重要地位的企业。并与石油天然气行业产品和服务供应商哈里波顿公司、油田服务商MI SWACO、Baker Hughes等公司合作，为其提供完备的产品和服务。在中国，也正在和一些合作伙伴进行探讨。

在汽车护理产品领域，瑞孚的lCE32是美国品牌，通过与OEM、第三方机构、用户合作测试以及使用反馈，不断改进ICE32的配方以达到使用效果。迄今，已有数百万辆汽车使用并享受ICE32带来的神奇。 “该产品在中国的推广已经初见成效，比如跟丰田通商的合作，他们可以证明我们产品的功效，能够使汽车空调使用时间大幅地延长以及实现良好的制冷效果。我们也希望通过一些媒体和合作伙伴使消费者认识到我们瑞孚品牌。”张总经理说道。

在原料(烷基苯)领域。瑞孚化工集团在九十年代初并购Chevron化工公司的烷基苯业务后，现在已发展成为烷基苯冷冻机油供应商。像Carrie，Tecumseh，Embraco，Bristol，Scroll Technology．ThermoKing，York，Trane．Copelan.d，Darfoss．



Ruud，Goodman等主要OEM厂商供应冷冻机油。在烷基苯的其他应用领域，如增塑剂、合成导热油、电缆绝缘液等，瑞孚也是重要的供应商。

张总表示，瑞孚从来都是以产品品质为先，“瑞孚已经成立30年了，30年不算太短。也不算太长，但足以考验一个企业，尤其在美国这样一个成熟、发达的市场里。我们在各地都有分工司，具备这样规模的企业对产品品质无疑是很关注的，而且我们有一些从30年前到现在还保持着业务联系的客户．这就有力证明他们对我们的产品品质表示满意，愿意长期与我们合作。”

科学技术的日新月异使产业结构处在动态变化之中，因此。企业要做大做强就要跟上科技的发展和市场需求的变化。张总经理谈到，除产品质量外，技术创新也是瑞孚倾注许多精力的一块，可以说没有技术创新就没有瑞孚。比如在制冷剂这个领域，1987年，《蒙特利尔议定书》确立了消耗臭氧层的氟利昂制冷剂的消减和淘汰工作，制冷剂的变化也让润滑油发生了变化，由此，瑞孚公司推出一系列POE、PAG润滑油以及Thermolube技术作为相应的解决方案。时间更近一些的是2006年的欧盟F—GAS指令，要求制冷剂的GWP(全球变暖潜能值)指数小于150，这虽然和消费者很遥远，但其实是息息相关的。瑞孚新开发了针对各类型C02制冷压缩系统的压缩机润滑技术，包括使用于汽车空调的Zerol RFL EP系列产品。还与Dopont、Honeywell等公司合作，开发针对新型HFCs制冷剂的压缩机润滑油。如果一个企业没有与时俱进，不能跟上制冷剂的变化，它就会被淘汰。

作为汽车空调解决专家，瑞孚主要是与汽车OEM的合作，通过汽车OEM认证，还与一些研究单位合作。例如，ICE32／ZeroI ICE就是瑞孚公司与美国宇航局(NASA)等研究机构历经五年研发、性能测试、行车测试的科技结晶，在美国已经有十年的考验，为压缩机OEM、用户和车队使用。

至于瑞孚产品近期研发动向，张总表示主要还是加强汽车空调维修服务这块，还包括外部的清洁等。“如果说瑞孚现在还不是，那么将来一定是主要的汽车空调解决方案供应商。”除了维护领域外，瑞孚更多地与OEM业务打交道，“有一点令我们感到自豪。那就是美国公司在日本汽车空调OEM方面取得了大的合作进展，我们的一些样品现正在日本做着测试。这在以前是难以想像的，因为日本的贸易保护主义很强，如果日本有自有产品的情况下，他们是不会考虑用欧美的，但我们改变了这种现象，所以这点令我们自豪。”

另外，瑞孚在汽车空调维护之外，还开拓了合成导热油领域。国内虽然有许多厂家在生产，但是高端产品少，尤其是可以应用到300摄氏度以上的密闭系统的，几乎就只有瑞孚一家。瑞孚对技术创新的注重，可以用这么一个例子来说明，张总说道，欧美国家经常会出现周期性的经济危机，30年前，那时的美国正经历着和当今一样的经济危机，瑞孚的创始人却说，“如果我们公司只剩下最后一美金，我们都要把它花在技术研发上。”这就足以看出技术创新之于瑞孚就像根基之于繁茂的大树。张总表示，“因为我们有这样的理念、人才资源的支撑以及体系的保证，才使得技术创新得以持之以恒，建立真正的技术优势。”

瑞孚要做行业内重要的产品服务供应商，这其中包涵三层意思：首先是市场定位；其次是不仅提供产品，还提供解决方案，与客户长期地合作。再者，新的技术经验能够跟客户、同行一起分享。虽然市场竞争激烈，但狭隘的竞争是同质化的竞争，而瑞孚本身就是差异化的，他的市场定位明确告诉我们这种差异化体现在什么地方：一是与客户的全面合作，提供成熟的产品和服务，以及量身订做的环保、节能方案。二是技术创新。
虽然瑞孚在美国获得了引人瞩目的成绩，但策略是建立在对市场透彻分析的基础上的，因此在中国，乃至亚太地区的市场策略也必须因地制宜，考虑其特殊之处。美国与中国的市场相差很大，例如，在美国，瑞孚有一个重要的渠道就是汽车压缩机OEM，其中一家公司一年的产量是100万量,而100万对于中国是什么概念呢?也许整个中国年产量也没有100万量。中国的汽车空调维护市场还没有一个成熟的品牌，目前还处于发展的早期阶段，这与我们国家汽车工业发展是密切相关的，中国发展比较晚，私家车的出现也只是近几年的事，人们的消费观念也有待提高，中国的消费者更注重的是价格，而非品质。因此，尽管瑞孚的产品在技术上是共通的，但在其他方面，还得根据中国的实际情况去准确的定位、包装，并用适合的价格去传播。

对于当下的经济危机，张总表示，这对大家都是个“危机”——危机+机会。瑞孚应对经济危机的措施就是考虑到客户的需求，想在客户之前，提供差异化的解决方案。同时也要注重企业生态环境的建设，不仅是客户、还有经销商、行业组织、合作伙伴等等，这是企业赖以生存的重要因素。需要企业去做系统整合。

传统的“木桶理论”告诉我们：企业或员工要找出木桶的短处，对短处进行培训，使木桶一样齐，这样才可以使木桶盛水多。但补短毕竟要加大投入，是件费力而不容易做到的事情，无论个人还是企业，都应当合理挖掘现有要素的潜能，就是要在“用”上下功夫，扬长避短，甚至故意突出其长处，也许比一味弥补其短处更有效。如果继续用木桶的比喻来说，就是将木桶向长板一方倾斜放置，比正着放置要增加更多的容量，这就是瑞孚在企业管理上对“木桶理论”的新解。正如张总所言，“重要的是取长补短，木桶平放的确装不了多少水，但我们可以倾斜着放，长短可以取决的。如果只是悲观地看一个企业的弱势是行不通的。”“木通理论源自日本，日本文化与欧美不同，欧美更强调了长处、优势。一个人、一个公司乃至一个国家也是这样的，多看看我们的长处，把我们的长处发展成竞争力，也就是说，倾斜点要放在你的长板上。”人无完人，张总告诉我们，应该多看一下同事、员工的成绩，用人贵在用其所长。

尽管如此，瑞孚还是很重视对员工培训的，正如瑞孚化工集团总裁Phil Beckler先生所说，人才是重要的一部分。瑞孚会安排员工到培训机构学习．也会安排到客户那儿学习。与客户一起在试验室工作。当然这种培训与大家一起共同接受同样的课程不同，公司会根据员工自身情况因材施教。另外，在公司内部不同部门间举行的活动，也是相互交流的一种方式。然而外因固然重要，内因才是起决定性因素的，瑞孚鼓励她的每一个员工端正态度，珍惜每一个学习的机会，善于自我总结，懂得与人分享，最后才是为人所认可。相信像瑞孚这样的团队，定能够实现稳健经营和快速发展，成为行业的产品服务供应商。